Vender é uma arte, um dom – é o que geralmente se diz dos que se sobressaem no setor. Mas mesmo quem tem essa habilidade natural ou muita experiência acumulada utiliza algum tipo de processo em seu trabalho, ainda que por intuição. E, então, surge o problema: o “jeito pessoal” de conduzir um ciclo de venda não pode ser mapeado, estruturado e aplicado por uma empresa para que seus profissionais atuem no business-to-business de forma padronizada e mais segura – e, certamente, mais produtiva.
Este livro explica como adotar a abordagem processual em uma transação B2B e detalha o “como fazer” dos diversos aspectos desse método:
- a preparação de contatos e visitas;
- a estratégia de uma oportunidade de venda;
- a prova de retorno sobre o investimento;
- a elaboração de uma proposta que se destaque entre a concorrência;
- o balanceamento das vendas;
- a maneira mais eficiente de participar de uma reunião de fechamento.
Com cases compartilhados por profissionais da área e questões para reflexão ao final de cada capítulo, Vendas B2B, publicação do Senac São Paulo, é uma obra de referência a todos que buscam efetividade e resultado em vendas corporativas de alto nível.
Na maioria das profissões, as pessoas usam processos em seu dia a dia. Um médico utiliza-se deles na mesa de cirurgia; um piloto de avião, por mais horas de voo que tenha, também executa ações padronizadas para decolar, voar e pousar – ou você já se imaginou em uma aeronave conduzida por um comandante pilotando de improviso pela intuição?
Vender no mercado corporativo sem processos afirma Renato Romeu em Vendas B2B, pode trazer os mesmos riscos tanto para organizações como para clientes. Vender com processos, explica, permite que os valores alcancem, ou mesmo superem, os resultados daqueles que parecem ter um dom natural para o negócio ou maior experiência. A abordagem mapeada e estruturada baseia-se em princípios universais da psicologia da compra, isto é, na maneira como as pessoas geralmente pensam, sentem ou agem nesse tipo de decisão.
Mas este livro motivacional, pois um vendedor motivado, mas despreparado, pode continuar a cometer os mesmos erros de sempre e de forma ainda mais intensa, desperdiçando tempo e dinheiro. Romeo explica como implementar a abordagem processual detalhando as principais atividades do ciclo da venda, como a prospecção dos clientes, o balanceamento das vendas e o gerenciamento estratégico, com destaque para a etapa do fechamento – talvez o momento mais incompreendido e, por isso mesmo, ainda temido. Em Venda B2B, o improviso e a “tentativa e erro”, que podem custar caro às organizações, dão lugar a uma metodologia fundamental em conceitos altamente testados, capazes de gerar uma real vantagem competitiva que eleva o profissional a outro patamar, atuando de fato como um vendedor de alto desempenho.