Seja bem-vindo à quinta edição de Fundamentos de Negociação. Este livro representa nossa resposta a muitos professores que queriam uma versão condensada do texto maior, Negotiation. O objetivo deste volume mais curto é disponibilizar ao leitor os conceitos fundamentais da negociação em uma versão mais sucinta. Muitos professores pediram este livro para usar em cursos acadêmicos mais breves, em programas de educação de executivos ou acompanhamento para outros materiais em cursos de negociação, relações trabalhistas, gerenciamento de conflito, entre outros.
Para o professor que não está familiarizado com as quatro edições anteriores de Fundamentos de Negociação, apresentamos uma visão geral deste livro. Os quatro primeiros capítulos apresentam os aspectos fundamentais de uma negociação. O primeiro capítulo aborda a negociação e a gestão de conflitos, descreve o problema básico da interdependência entre as partes em uma negociação e a gestão de conflitos, descreve o problema básico da interdependência entre as partes em uma negociação e explora os desafios associados a sua gestão. Os capítulos 2 e 3 tratam respectivamente de duas abordagens estratégicas essenciais a toda negociação: a dinâmica básica da barganha competitiva (também chamada de situação de ganha-perde) e a dinâmica básica da negociação integrativa (situação ganha-ganha). O Capítulo 4 descreve a preparação essencial que todo negociador precisa adquirir para ter eficiência: a escolha de estratégias, o enquadramento de questões, a definição dos objetivos da negociação e o planejamento das etapas para atingi-los.
Os cinco capítulos descrevem os subprocessos psicológicos fundamentais da negociação: a percepção, a cognição, a emoção, a comunicação, o poder, a influência e o julgamento ético. O capítulo 5 revisa os conceitos básicos da percepção, da cognição e da emoção no contexto da negociação. Examinamos em detalhe os vieses cognitivos e de julgamento, e o modo como as emoções podem afetar o processo. No Capítulo 6 analisamos a dinâmica da comunicação. Examinamos como negociadores comunicam seus interesse, posições e metas, e investigamos a maneira de comunicar essas informações. O tema central do Capítulo 7 é o poder. Nele, abordamos as competências que os negociadores precisam dominar no sentido de exercer pressão na outra parte, para alterar sua perspectiva sobre o processo e fazer com que ceda aos argumentos apresentados. No Capítulo 8 são examinados os padrões e critérios éticos envolvidos na negociação. o negociador eficiente precisa saber reconhecer os momentos em que questões de natureza ética são relevantes ao processo e administrar os fatores a serem considerados nesse esforço.
Os dois capítulos seguintes são dedicados aos contextos sociais em que as negociações ocorrem e, por essa razão, influenciam a evolução do processo. No Capítulo 9, estudamos os efeitos da existência de um relacionamento prévio entre as partes e o modo como os diferentes tipos desses relacionamentos afetam um negociação. Além disso, examinamos os principais papéis da confiança, da justiça e da reputação do negociador. No Capítulo 10 apresentamos as negociações multipartes, nas quais diversos indivíduos precisam trabalhar em equipe ou força-tarefa para resolver um problema complexo ou tomar decisões.
O Capítulo 11 esclarece como as diferenças culturais influenciam os diversos modos de abordar um negociação.
Por fim, o Capítulo 12, novo nesta edição, resume os conteúdos do livro e apresenta um lista de boas práticas para todos os negociadores.